日本のスポーツビジネス市場が1.7兆円規模へと拡大する中、勝敗を分けるのは「いかにして一見の観客を熱狂的なファン（推し活層）へと変えるか」という設計力にあります 。本記事では、2026年の市場環境に基づいた「5段階のファン化プロセス」と、それぞれのフェーズで不可欠な戦略アクションを深掘りします 。
目次
認知 (Awareness)：表層的な知恵を「自分ごと」へ
最初のステップは、生活者がチームや選手の存在を認識する段階です 。
- ターゲット像とインサイト: スポーツに無関心、あるいはトレンドには敏感だが特定のチームを知らない層です 。「最近ニュースでよく見るな」「大谷選手ってすごいらしい」といった、メディア主導の認知が中心となります 。
- 阻害要因: 情報過多により、単なる露出だけでは記憶に定着しません 。また、ルールの複雑さが「自分には関係ない」という心理的壁を作ります 。
- 戦略的アクション:
- メガイベントからの接続: WBCやオリンピックなどのナショナルイベントで高まった関心を、即座に国内リーグや所属チームのSNSへと誘導する導線を設計します 。
- ナラティブの提示: 競技そのものだけでなく、「物語（ナラティブ）」を提示することで、潜在顧客の琴線に触れ、認知を「自分ごと」化させます 。
関心 (Interest)：コンテンツの最適化で「好意」を育む
認知した対象に対し、能動的に情報を探し始める段階です 。
- ターゲット像とインサイト: YouTubeでハイライト動画を見るなど、特定の選手に興味を持ち始めた「ライト層」です 。「チームの裏側ってこんな感じなんだ」といった、舞台裏への好奇心が芽生えます 。
- 阻害要因: 試合結果や順位表といった従来型の情報発信だけでは、エンタメ性を求める層を繋ぎ止めることができません 。
- 戦略的アクション:
- Vertical First（縦型動画）戦略: TikTokやYouTube Shortsを活用し、スマホ視聴に最適な縦型動画を量産します 。
- 「人間性」へのフォーカス: 選手のスキルだけでなく、ダンスやオフショットなどの「素顔」を公開することで、競技外のフックを用意し、親近感を醸成します 。
試行 (Trial)：「スタジアム」という境界線を越える
メディアを通じた接触から、実際にチケットを購入しスタジアムへ足を運ぶ「初回の購買行動」が発生する段階です 。
- ターゲット像とインサイト: 友人に誘われた、あるいはイベント目的で来場を検討している層です 。「一度生で見てみたいけど、チケットの買い方がわかるかな？」という不安を抱えています 。
- 阻害要因: チケット購入の煩雑さ、アクセスの悪さ、そして「観戦リテラシーへの不安」が大きなハードルとなります 。
- 戦略的アクション:
- データドリブン・アクイジション: 過去のグッズ購入者や近隣居住者に対し、適切なタイミングで個別のチケットオファーを送ります 。
- スマートベニュー構想: 試合の勝ち負けに関わらず「楽しかった」と思わせる、テーマパークのようなアリーナ体験（飲食・音響・照明の充実）を提供します 。
帰属 (Belonging)：アイデンティティを共有する「推し」の確立
チームの一部であるという所属意識が芽生え、ファンクラブ入会や継続的な購買を行う段階です 。
- ターゲット像とインサイト: 特定の選手（推し）ができ、もっと応援したい、限定グッズが欲しいと願う層です 。
- 阻害要因: 特典のマンネリ化や、好きな選手の移籍・引退による離脱リスクがあります 。
- 戦略的アクション:
- 「推し活」経済圏の統合: 選手個人への忠誠心（Player Loyalty）を制度として受け入れます 。推し活層は、そうでない層より年間消費額が約1.4万円高いというデータに基づき、個別グッズやファンミーティングを拡充します 。
- ファンクラブのDX: デジタルを活用し、会員ランクに応じた特別体験やパーソナライズされた特典を提供します 。
熱狂 (Enthusiasm)：「共創パートナー」としての進化
生活の中心にそのスポーツがあり、他者への推奨（布教）を積極的に行うロイヤルカスタマーの段階です 。
- ターゲット像とインサイト: 全試合をチェックし、「チームのために何かしたい」という強い関与意欲を持つアンバサダーです 。
- 阻害要因: 運営方針への不満や、体験の質の低下が熱量を下げる要因となります 。
- 戦略的アクション:
- VIP戦略とプレミアム化: ラウンジ利用権付きシートや選手着用アイテムのオークションなど、高付加価値な商材を展開し、客単価（LTV）を最大化します 。
- 共創型コミュニティ運営: ファンによるSNS拡散（UGC）を公式が称賛・活用する仕組みを作り、ファンを「運営のパートナー」として認定します 。
結論：2026年に求められる「感情のエンジニアリング」
このカスタマージャーニーをシームレスに設計するためには、個々の顧客が今どのフェーズにいるのかを正確に把握する「データの解像度」と、それぞれの段階で心を揺さぶる「感情の設計力」の融合が不可欠です 。
データに基づいたOne to Oneマーケティングを実践し、断絶のない体験を提供できた組織だけが、次世代のスポーツビジネスにおける勝者となるでしょう 。
